Als je het over seo hebt zal het woord lead vaker vallen. Daar gaat natuurlijk allemaal om, het genereren van leads, oftewel potentiële klant.
Maar wat is het precies? En wat is het genereren van leads? In dit kennisbank artikelen vertellen wij je alles over de term leads.
Wat is een lead?
Eigenlijk is het een potentiële klant waar je al contact mee hebt gehad. Dit kan via de website zijn, je advertentie of persoonlijk contact. Als iemand op je website komt en zijn contactgegevens achterlaat is hij of zij een potentiële klant.
Ze zijn nog geen klant, maar dit kunnen ze in de toekomst misschien wel worden. Het zijn dus eigenlijk kansen voor jouw bedrijf. Je potentiële klanten lijden in het beste geval tot een conversie.
Lead vs. prospect
Zoals je hierboven al hebt kunnen lezen is een potentiële klant iemand waar je al een contactmoment hebt gehad. Een potentiële klant kent jouw bedrijf al. Een prospect daarentegen is een potentiële klant waar je nog geen contact mee hebt gehad.
Toch zijn niet alle potentiële klanten een prospect, maar elke prospect is wel een potentiële klant.
Je noemt een potentiële klant pas een prospect wanneer deze binnen je doelgroep valt. Het zijn je ideale klanten. Je bent misschien net zo blij met een andere klant, maar je kan niet communiceren met iedereen. Hieronder zie je de stages waar een klant doorheen gaat.
Warme en koude leads
Er wordt vaak gesproken over warme en koude leads. Je aanpak is bij beiden anders. Daarom bespreken we beide termen apart.
Koude lead
Een koude lead is iemand die nog niet bekend is met jou, je hebt ze nog nooit gesproken of gezien. Je bent dus nog een onbekende voor deze potentiële klant. Bij een koude lead is het niet slim om gelijk over te gaan naar je sales pitch.
Je legt ze eerst uit wie je bent en belangrijker nog welke waarde je aanbiedt. Jij wil iets van hen, zij hebben nog geen idee waarom ze met jou in gesprek zouden gaan. Vraag ze dus niet gelijk te veel. Voor veel mensen is een afspraak echt teveel gevraagd als ze geen idee hebben wie jij bent.
Benader ze dus met iets van waarden en wees persoonlijk. Laat blijken dat je echt gekeken hebt naar hun bedrijf. Stuur geen automatische mail waarin duidelijk blijkt dat je geen moeite hebt gedaan om diegene te leren kennen.
Warm ze op door reacties te plaatsen op de social media pagina, of geef ze een tip zonder er iets voor terug te willen.
Warme lead
Een warme lead is wanneer je al wel eens persoonlijk contact hebt gehad. Je hebt ze al eens gesproken aan de telefoon of aan de mail. Ze kennen je bedrijf al en tonen nog steeds interesse. Je kan hier dus al wat directer zijn.
Een warme lead kan iemand zijn geweest die begon als een koude lead. Je hebt de koude lead opgewarmd door een relatie op te bouwen. Soms begint het al als een warme lead. Bijvoorbeeld als je deze spreekt op een beurs.
Je speelt in op de relatie die je al hebt opgebouwd en houd de communicatie persoonlijk. Laat blijken dat jij echt hun wil bereiken en niet dat je dezelfde mail al naar 10 andere hebt gestuurd.
Marketing qualified leads
Een marketing qualified lead gaat over potentiële klant die in contact zijn gekomen met jouw bedrijf via een zoekmachine of advertentie en interesse hebben getoond in jouw product of dienst.
Deze potentiële klant ga je nog niet benaderen met een verkooppraatje. Je geeft ze meer informatie en overtuigd ze van jouw bedrijf en wat je aanbiedt.
Sales Qualified leads
Een sales qualified lead is een potentiële klant die al wel klaar is om door je verkoopteam te worden aangesproken. Ze hebben iets gedaan waarmee ze laten blijken klaar te zijn om over te gaan tot aankoop. Dit doen ze door bijvoorbeeld een offerte in te vullen.
En ze voldoen aan de kwalificatiecriteria van de doelgroep. Deze criteria kunnen bijvoorbeeld een budget, een behoefte, tijd of aankoop bevoegdheid zijn.
Lead genereren
Een potentiële klant genereren is het proces van het zoeken van potentiële klanten en hun interesse op te wekken voor jouw bedrijf je producten en/of diensten. Dit proces kan zowel online als offline plaatsvinden. Tegenwoordig spreken we vaak over het genereren van potentiële klant online.
Het proces van potentiële klant generen bestaat uit verschillende stappen. In de details ziet deze er voor elk bedrijf/website er anders uit. Maar het komt vaak neer het dezelfde idee.
- 1e contactmoment: een bezoeker komt met jouw bedrijf in aanraking via een van je uitstaande kanalen. Dit kan offline of online zijn. Denk aan een flyer, social media, de blog op je site of een advertentie (Bv. Google of Facebook). Ze zijn op dit moment nog onbekend voor jou.
- 2e contactmoment: de bezoeker maakt de keuze om op een call-to-action in te gaan. Ze klikken op een button op de site of bellen het nummer op de flyer.
- 3e contactmoment: de bezoeker komt op een landingspagina terecht, specifiek gemaakt op naar de gegevens te vragen. Of ze geven hun persoonlijke gegevens aan de telefoon of mail. Dit doe je door iets waardevols te bieden. Bijvoorbeeld een e-book of kortingen voor in de toekomst.
- 4e contactmoment: Op deze pagina vullen de mensen hun gegevens in. Daarna ontvangen ze jouw waardevolle aanbod. Nu ben je bekend met de potentiële klant en is het een lead geworden.
Voor elk bedrijf zal dit er anders uitzien. Iedereen kan iets anders waardevols aanbieden aan de potentiële klant. Bedenk goed wat je zelf zou willen ontvangen, voordat je je gegevens weggeeft.
