Wanneer je praat over sales zal het woord lead en prospect vaker voorbij komen. Het zijn termen van het bekende salesfunnel. Maar wat is een prospect en wat is het verschil met een lead. Leer hier alles over een prospect.
Wat is een prospect?
Een prospect is een potentiële klant. Je hebt bij een prospect al contact gehad en je vermoed dat ze klant willen worden. Een prospect staat dan ook tussen de lead fase en klantfase in, binnen de sales funnel.
Er wordt vaak ook gesproken over een hot-prospect. Dit zijn mensen of bedrijven die hebben aangegeven klant te willen worden. Maar ze zijn nog niet officieel klant, omdat het contract nog niet is getekend bijvoorbeeld.
Je moet een potentiële klant niet te snel zien als een hot-prospect. Je kan namelijk erg teleurgesteld zijn als ze later toch geen klant worden. Daarbij communiceer je vaak anders met een normale potentiële klant als een hot-prospect.
Verschil lead en prospect
Een lead en prospect worden nog wel eens door elkaar gebruikt. Ze staan onder elkaar in de salesfunnel, toch is er een groot verschil tussen de twee termen.
Iemand is een lead wanneer er contact is geweest met je bedrijf. Dit contact kan een website bezoek zijn, een telefoontje, een mail, advertentie klik enzovoort. Bij een lead heb je nog geen reden om te denken dat ze willen overgaan tot aankoop. Daarom ga je bij een lead anders te werk dan bij een potentiële klant.
Je wil de lead nog overtuigen van jouw waarde. Stuur ze informatie, help ze als je kan en zorg dat ze inzien waarom ze jouw dienst of product nodig hebben. Wees niet te pusherig en maak de lead warm.
Bij een potentiële klant heb je al contact gehad en heb je al wel een vermoeden dat ze jouw product willen kopen. Je kan dit vermoeden hebben doordat ze het letterlijk hebben aangegeven of omdat ze een actie hebben uitgevoerd op je site. Bijvoorbeeld door producten toe te voegen aan het winkelmandje.
Bij een potentiële klant kun je alweer meer overgaan tot je sales pitch. Zorg dat ze die laatste stap durven te maken. Dit kan je doen door urgentie te creëren door zinnen te plaatsen als: alleen vandaag, op = op en wees er snel bij.
Voorbeelden prospect
Er zijn veel verschillende manieren waarop jouw lead een potentiële klant wordt. Je bent al bekend met je potentiële klant, doordat er al vaker contact is geweest. Het kan zo zijn dat iemand al heeft aangegeven klant te willen worden, dan is het makkelijk. Je zorgt dat alles vlot verloopt voor de potentiële klant , zodat ze over kunnen gaan tot klant.
Het kan ook zo zijn dat de lead aangeeft een demonstratie te willen van jouw waarde. Door bijvoorbeeld een prototype te sturen of je studie cases.
Bij deze potentiële klant is het belangrijk dat je laat zien waarom ze bij jou moeten zijn. Zorg dat je snel en duidelijk communiceert, kijk ook of je nog iets extra’s kan doen om uniek te zijn,
Maar het is ook mogelijk dat ze een product hebben toegevoegd aan het winkelmandje, maar nog niet zijn overgegaan tot aankoop. Het kan zijn dat ze het zijn vergeten of er is nog iets wat ze tegenhoudt om dan te kopen.
Deze mensen kun je een mailtje versturen. Bedenk waarom iemand nog zou kunnen twijfelen en neem deze twijfels weg.
Zowel een lead als een prospect kunnen beiden leiden tot conversie. Daarom is het ook belangrijk om deze groepen goed in kaart te brengen om ze te weten waar en wanneer je op de juiste manier contact kunt zoeken. Om deze groepen in kaart te kunnen brengen kun je gebruik maken van Google Analytics.
