Loss aversion
Loss aversion, of in het Nederlands verliesaversie, is een relatief onbekende term bij veel bedrijven. Het is echter wel een van de meest krachtige content technieken, tijd om hier meer over te leren dus!
Betekenis loss aversion?
Loss aversion is letterlijk het vermijden van verlies. Mensen hebben een hekel aan verliezen en doen er werkelijk alles aan om dit te voorkomen. Verlies van iets dat je al hebt weegt voor mensen zwaarder dan potentiële winst. Je weet immers wat je hebt, dat wil je niet verliezen en winst is altijd een beetje onzeker. Om mensen dan toch voor de winst te laten kiezen, moet deze winst minimaal twee keer groter zijn dan het mogelijke verlies.
bedrijven en organisaties gebruiken loss aversion vaak in het voordeel. De informatie die wordt verspreid speelt in op de angst en overtuigd potentiele klanten in aankoop. Mensen wegen de mogelijke verliezen zwaarder mee dan de mogelijke beloningen. Een voorbeeld hiervan is de prijs. Een prijsverhoging doet meer pijn bij de klant dan dat een prijsverlaging helpt.
Je activeert de loss aversion door een aantal factoren in te zetten. De eerste is urgentie, laat zien dat iets maar tijdelijk is (bv. tot morgen de aanbieding). De tweede is eigendom, zorg dat de potentiële klant een band gaat voelen met jouw bedrijf/product/dienst. Doe dit door gratis proefversies te geven. En als derde het endowed progress-effect, laat de lezers voelen alsof hij/zij dichten bij het behalen van een doel komt. Dit kan je doen door een voortgangsbalk te plaatsen.
Redenen voor loss aversion.
Er zijn meerdere redenen voor loss aversion.
- Voelt slecht/ongeluk: we houden niet van verliezen het voelt als ongeluk. Hierdoor willen mensen dit graag voorkomen.
- Reputatie verlies: als we verliezen kan dit als zwakte worden gezien. Bijvoorbeeld als je veel tijd stopt in een project en je geeft op, omdat het toch niet genoeg winst oplevert. Mensen zijn bang voor wat andere zullen denken.
- Band ontstaat: Mensen hechten waarde aan bepaalde diensten of producten omdat deze zijn gegeven. Zodra iets van jou is hecht je er meer waarde aan dan wanneer het van iemand anders is.
Loss aversion en je marketing strategie
Loss aversion kan je als bedrijf goed gebruik van maken. Speel in op de angst op een positieve en leuke manier. Vertrouw op urgentie, het schaarste principe en verliesaversie in je marketing plan en overtuig mensen van jouw product op een snelle manier.
De verliesaversie techniek geeft de illusie aan potentiële klanten dat je ze iets waardevols aanbiedt. Maak hierbij duidelijk dat ze het ook weer kunnen verliezen. Doe dit bijvoorbeeld met een kortingsbon.
Maar wees wel voorzichtig je moet het niet continue en te vaak in zetten. Mensen blijven er niet intrappen als je alleen op deze manier communiceert. Pas het toe in je marketingplan/strategie maar blijf ook andere strategieën toepassen.
Dit wil je niet missen
- Mensen zijn bereid sneller een risico te nemen om een verlies te voorkomen.
- Mensen zullen sneller een zekere kleine beloning aannemen dan een kleine kans op een grotere beloning.
- Loss aversion geeft een verklaring dat motiveren via boetes soms beter werkt dan motiveren met beloningen.
Verliesaversie in actie
Een pizzaketen in Amerika zette dit principe slim in om hun gemiddelde pizza prijs van 14 naar 16 dollar te krijgen. Hoe ze dit deden? Simpel! In plaats van een basispizza aan te bieden die mensen konden “upgraden” met toppings (de reguliere methode), boden ze een uitgebreide pizza aan van $20,- die je kon “downgraden”. Wat bleek? Mensen kozen voor meer toppings in het laatste geval omdat ze gevoelsmatig toppings “verloren” tijdens het downgraden.
Een prachtig voorbeeld van verliesaversie, maar jij hebt (waarschijnlijk) geen pizzaketen. Gelukkig kun je dit principe ook op andere manieren inzetten binnen jouw marketingstrategie.
Loss aversion inzetten marketingdoelstellingen
Omdat angst dus een sterkere motivatie is dan de kans om te winnen, moet je “verliestaal” in je content gebruiken. We zullen hier een simpel voorbeeld van geven om het wat duidelijker te maken.
Wanneer je wil dat iemand jouw social media kanalen volgt, dan kun je dit met de volgende tekst doen:
“Volg ons op social media, dan ben je altijd op de hoogte!”
Dit is wat we “wintaal” noemen, iemand wint iets door jou te volgen op social media. Namelijk, dat hij of zij altijd op de hoogte is. Dit gewin is waarschijnlijk niet sterk genoeg om iemand direct te verleiden op die knop te drukken.
Laten we nu de tekst veranderen in:
“Volg ons op social media en mis nooit meer exclusieve kortingen en gratis producten!”
Hier gebruik je een duidelijk voorbeeld van verliestaal. Wanneer iemand jullie niet volgt op social media, mist hij misschien de kans op een gratis product of een exclusieve korting. Hierdoor voelt het consumentenbrein stress, je wil toch niets mislopen?!
Nog een ander voorbeeld:
“Schaf vandaag ons e-book aan met 25% korting”
Dit is een andere tekst die je veel tegenkomt. In principe een prima call-to-action met urgentie, alleen je kunt hem nog sterker maken door er een vleugje loss aversion aan toe te voegen. Dit doe je op deze manier:
“Mis deze aanbieding niet! Koop alleen vandaag ons e-book met 25% korting”
Zo is de zin net iets sterker en speel je meer in op de angst om de korting te verliezen.
Net zoals met allerlei andere tekstuele trucjes is het wel belangrijk om het met mate te gebruiken. Als potentiële klanten overal op je website dit soort teksten tegenkomen verliezen ze hun effect.
Wat kun je nog meer doen om je conversie te verhogen? Lees dit artikel over micro conversies.
